Chúng ta thường không để ý rằng sự thật rất dễ bị bỏ qua trong một cuộc đàm thoại, thương thuyết hoặc thẩm vấn.Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dối sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại.Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời.Hãy so sánh câu trên với câu dưới đây và xem liệu bạn có dễ đồng ý mua hay không: “Chúng tôi có cả một kho hàng còn đầy sản phẩm này.Quan trọng nhất là bạn phải chú ý xem người đó cần bao nhiêu lâu để nhớ ra các thông tin.Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói.Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng.Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có.Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng.
Bất kỳ câu trả lời nào kiểu như: “Sao lại hỏi thế?” hoặc “Nghe chuyện đó từ đâu vậy?” đều chứng tỏ người đó đang lo lắng.
