Luật chơi của đàm phán là phải nói và làm những điều để loại bỏ những đánh giá gần với thực tế và khuyến khích những đánh giá xa rời sự thật của đối tác.Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều có giác quan thứ sáu về điều này.Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa.Thứ hai, tôi luôn đặt bàn cho nhiều người để khi họp tôi sẽ được ngồi thật thoải mái.Đừng khiến mọi người bị lãng phí thời gian ở văn phòng của bạn.Chín mươi phần trăm các trường hợp xếp hàng và lãng phí thời gian đều có thể tránh được nếu chúng ta biết sắp xếp thời gian và suy nghĩ hợp lý.Nhưng tôi cũng khám phá ra rằng tấm bằng thạc sỹ trong lĩnh vực kinh doanh đôi khi có thể ngăn cản khả năng làm chủ kinh nghiệm.Chính vì thế, giải pháp thực tiễn cho vấn đề này là khiến họ thấy được quyền lợi riêng của mình.Hoặc nếu vấn đề được ngài chủ tịch hoặc nhân vật lãnh đạo cấp cao của công ty quan tâm thì người ra quyết định sẽ là ngài chủ tịch đó.Ông là người trồng cây cảnh và chăm sóc các chậu cảnh tại văn phòng của một số công ty ở Cleveland, trong đó có hãng Jones and Laughlin.
Họ bỏ qua lợi nhuận thật sự để tạo ra ảo tưởng về lợi nhuận của quý tiếp theo.
